Orlen krytykowany za zerwanie umowy z JustDrive: Dla startupów współpraca z korporacją to „pocałunek śmierci”

Informacje na temat wypowiedzenia przez PKN Orlen umowy o współpracy twórcom aplikacji JustDrive pojawiły się w czwartek. Wcześniej, krótko po debiucie na początku lutego br. platforma JustDrive pozwalająca na bezgotówkowe opłaty za paliwo na stacjach PKN Orlen stała się niedostępna, co wówczas tłumaczono techniczną usterką w systemie informatycznym Orlenu.

W komunikacie i rozmowach z serwisem Wirtualnemedia.pl przedstawiciele JustDrive potwierdzili zerwanie kontraktu przez Orlen, nie kryli zaskoczenia tą decyzją i przyznali, że koncern nie podał żadnych argumentów tłumaczących zakończenie współpracy.

Z kolei Orlen w oświadczeniu zrzucił winę na byłego partnera twierdząc, że firma Itmagination, twórca JustDrive wprowadziła dostawcę paliw w błąd co do sposobu działania aplikacji.

Wizerunkowy strzał w stopę

Zerwanie przez Orlen kontraktu z firmą oferującą rozwiązanie ułatwiające kierowcom transakcje na stacjach benzynowych odbiło się szerokim echem w środowisku startupowym i biznesowym. W rozmowach z Wirtualnemedia.pl przedsiębiorcy i obserwatorzy rynku startupów nie kryją krytycznej oceny decyzji podjętej przez Orlen. Wskazują też na szersze negatywne konsekwencje tego kroku.

Artur Kurasiński, ekspert i uczestnik polskiej sceny startupowej nie ukrywa, że krach współpracy pomiędzy JustDrive i Orlenem to bardzo zły sygnał dotyczący przyszłości wspólnych projektów startupów i państwowych spółek.

- Nie mam wiedzy kto i kiedy zorientował się, że umowa z JustDrive jest mało korzystna dla Orlenu – przyznaje Artur Kurasiński. - Jako osoba, która miała testować aplikację i komercyjnie ją promować na długo przed oficjalnym startem rozmawiałem z twórcami JustDrive i oni zapewniali mnie, że polski koncern paliwowy doskonale zdaje sobie sprawę z konsekwencji wprowadzenia aplikacji, w wyniku której kierowca nie dokonuje dodatkowych zakupów na stacji, tylko płaci za samo paliwo i odjeżdża. Czy ktoś w Orlenie dopiero teraz przeczytał treść umowy? A może zorientowano się w skali problemu po kilku dniach działania aplikacji? Tego nie wiem, ale dla mnie wniosek jest dość przygnębiający – dwa lata zabiegania o przychylność środowiska wspierającego polskie startupy można wyrzucić do kosza. Współpraca spółek skarbu państwa z polskimi małymi firmami innowacyjnymi od tego momentu będzie postrzegana jako misja samobójcza – przewiduje Kurasiński.

Łukasz Młodyszewski, założycie i CEO startupu Nightly ma 5 lat doświadczenia w pracy po stronie VC, w tym po stronie Corporate VC i M&A. To pozwala mu spojrzeć na przypadek JustDrive i Orlenu z różnych punktów widzenia.

- Współpraca dużej firmy - czy to korporacji, czy też spółki skarbu państwa - ze startupem jest wyzwaniem, zwłaszcza w wypadku, w którym za inwestycje nie odpowiada samodzielna i decyzyjna jednostka - podkreśla Łukasz Młodyszewski. - Po stronie korporacji jest kilka osób które pracują nad takim partnerstwem - jedne negocjują, inne decydują, a jeszcze kto inny końcowo podpisuje dokumenty (zarząd).

Nasz rozmówca wyjaśnia, że startupy pracując nad umową często nie mają kontaktu ze wszystkimi ogniwami w tym procesie i w wypadku zmiany personalnej czy czysto „pogodowej” umowa przestaje obowiązywać lub nagle budzi wątpliwości, co stawia startupy w bardzo niekomfortowej sytuacji.

- Nie znam szczegółów umowy Orlenu z JustDrive, ale istnieje taka możliwość, że po czasie ktoś ze strony PKN Orlen przyjrzał się dokładnie zapisom w umowie i uznał, że nie jest ona atrakcyjna, albo nie tak atrakcyjna jak wcześniej przypuszczano, przekreślając tym samym wcześniejsze ustalenia – przypuszcza Młodyszewski. - Nie mamy kompletnego obrazu tej sytuacji, ale z konsekwencjami niestety będą musiały się zmierzyć obydwie strony, niezależnie od tego która zawiniła.

Według szefa Nightly dla mniejszego gracza, jakim jest startup, współpraca z korporacją, zwłaszcza taką, która nie ma autonomicznej jednostki inwestycyjnej zawsze jest bardzo ryzykowna.

- Dodatkowym problemem jest kwestia zrozumienia charakteru współpracy ze startupami przez spółki skarbu państwa - tłumaczy Młodyszewski. - Z jednej strony to dobrze, że ogólnie rzecz ujmują „jest chęć współpracy” i nawet jest kilka przykładów udanej kooperacji, ale konieczne jest także zrozumienie charakteru różnic między sposobem funkcjonowania firmy „kolosa” i startupu, których nie da się przeskoczyć. Mam na myśli np. zasoby jakimi się dysponuje, tempo działania, elastyczność, ale też ryzyko jakie jest wpisane w często innowacyjne pomysły startupów.
 
Zdaniem naszego rozmówcy przypadek zerwanej współpracy JustDrive i Orlenu to ważna lekcja, z której wszyscy powinni wyciągnąć wnioski.

- Możemy teoretyzować i stwierdzić, że JustDrive powinien od początku mieć kilku partnerów na pokładzie, ale jako przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem chyba mogę powiedzieć, że gdybym miał możliwość tak dobrego startu jak JustDrive, pewnie zrobiłbym to samo - przyznaje Młodyszewski.

Korporacja dla startupu to „pocałunek śmierci”

Adam Jesionkiewicz, prezes spółki Ifinity, przedsiębiorca, członek Rady Programowej Fundacji Startup Poland na przykładzie własnych doświadczeń przedstawia trudne relacje pomiędzy startupami a państwowymi spółkami, kreśli też prawdopodobny scenariusz, który w kierownictwie Orlenu zaowocował zerwaniem kontraktu z JustDrive.

- Współpraca z korporacją, do tego mieszczącą się w zbiorze spółek skarbu państwa to nie szansa, ale śmiertelne zagrożenie – ocenia krótko Adam Jesionkiewicz. - Moja firma wiele razy wchodziła w takie romantyczne związki. Praktycznie wszystkie próby po kilku miesiącach kończyły się fatalnie. Braliśmy udział w różnych inicjatywach związanych z tzw. akceleracją młodych startupów przez wielkie i doświadczone korporacje, także te potocznie określane jako prestiżowe i globalne.

Jako przykład nasz rozmówca  podaje potencjalnie wielki projekt dla polskiego ubezpieczyciela, o skali narodowej, pilotowany przez samego prezesa.

- Pracowaliśmy 10 miesięcy nad warunkami, analizami, umowami, tworzyliśmy i testowaliśmy technologię, zainwestowaliśmy w badania – wspomina Jesionkiewicz. - Zminimalizowaliśmy ryzyko partnera do minimum. Udowodniliśmy że wszystko, co mówimy i pokazujemy, to nie tylko prawda, ale i przyszły, ważny trend w transmisji danych i IoT ogólnie (kilka lat temu radio 868MHz nie było taką oczywistością, dzisiaj to najmocniejszy koń dużego IoT). Wszystko było gotowe, listy intencyjne podpisane. W styczniu mieliśmy podpisać ostateczne, wynegocjowane i zaakceptowane przez wszystkie departamenty umowy. W grudniu zaś odwołano prezesa. Koniec pieśni. Nowe rozdanie przyszło, popatrzyło, powiedziało - fajny projekt. Do kosza. 10 miesięcy pracy, setki tysięcy złotych kosztów poleciało z dymem. Trudno, taki jest biznes. Nie zna litości.

Prezes Ifinity podkreśla, że ma kilka takich przykładów. Z tej perspektywy wie, że współpraca z korporacją na wczesnym etapie rozwoju startupu to potencjalny "pocałunek śmierci". Bowiem wbrew temu, co się korporacjom wydaje, praca startupu, nawet ewangelizacyjna, nie jest darmowa.

- Nie twierdzę bynajmniej, że wina leży tylko po stronie tychże korporacji – zastrzega Jesionkiewicz. - Główny problem upatruję w niedojrzałości organizacji i produktu po stronie startupu, co przekłada się na diametralnie różne cele i potrzeby. Duże firmy mają bardzo konkretne procesy biznesowe, w których, wbrew potocznej opinii (fatamorganie), nie ma za wiele miejsca na romantyczne eksperymenty startupu, który tak naprawdę dopiero szuka swojego modelu. Żadna taka organizacja nie będzie testować na sobie (na poważnie) czegoś, co może potencjalnie wstrząsnąć ich biznesem.

Zdaniem eksperta sceny startupowej trudno korporacji znaleźć bezpośrednie wartości z takiej kooperacji. Najłatwiej i najszybciej można startup użyć jako koncept PR-owy.

- I tak się w istocie dzieje. Robią sobie z nami zdjęcia, zapraszają na imprezy, ale tak naprawdę od prawdziwego biznesu trzymają nas z daleka – ujawnia Jesionkiewicz. - Jeżeli nasz startupowy produkt jest naprawdę mocny i firma zobaczy w nim potencjał biznesowy, to albo go sobie kupi, albo zrobi sama. Nie ma tu miejsca na mediowy show z niezależnym startupem w tle. A na pewno korporacja nie pozwoli, żeby ten startup urósł jej kosztem. Z doświadczenia wiem, że argument nieproporcjonalnych wartości jest głównym problemem negocjacyjnym. Wiele razu słyszałem: Ale jak podpiszemy z wami kontrakt, to wasza wartość wzrośnie 100 razy.

Nasz rozmówca obawia się, że w przypadku JustDrive mamy niestety do czynienia z podobnym wariantem, a cała umowa Orlenu ze startupem miała być bardziej zabiegiem wizerunkowym niż biznesowym.

- Zastanówmy się nad korzyściami dla Orlenu. Prawda jest brutalna. Startup nie wniósł żadnej istotnej wartości, której Orlen by nie miał, albo nie mógł sobie tanio wytworzyć – ocenia Jesionkiewicz. - Mamy więc do czynienia tylko i wyłącznie ze zjawiskiem PR-owym i misyjnym. I właśnie z tej perspektywy jest to bardzo bolesne, bo jasno pokazuje, że biznes nie jest etyczny. Biznes ma dbać tylko i wyłącznie o swój interes. Niestety jeszcze wiele wody w Wiśle upłynie zanim zrozumiemy, że tak nie musi być, a w przyszłości - tak być nie może. Póki co, to jest rdzeń korporacyjnego kręgosłupa i to, za co ich społecznie nie lubimy. Jakkolwiek Premier Morawiecki i ministrowie nie będą tej rzeczywistości zaklinać, to nie uwierzę, że da się tu coś sensownego wypracować. Startupy potrzebują dostępu do uczelni (transfer wiedzy i technologii) oraz kontraktów, czyli fundamentalnych zmian w Prawie Zamówień Publicznych (PZP), które dzisiaj całkowicie eliminują innowację i ryzyko technologiczne z udziału. Reszta to PR-owe mrzonki.

Wracając do JustDrive szef Ifinity przyznaje, że jeżeli miałby spekulować, to obstawiłbym pewien konkretny scenariusz, w którym paliwowy gigant za późno zrozumiał, z czym dokładnie ma do czynienia.

- Korporacja nie wierzyła w moc tego rozwiązania, co bezpośrednio oznacza, że nie dostrzegła w nim żadnego zagrożenia, ani potencjalnie istotnych korzyści – zaznacza Jesionkiewicz. - A więc... mogła pobawić się w „robienie zdjęć na ściance", czyli jakiś tam PR i zobowiązania w stosunku do Ministerstwa Rozwoju. „A niech sobie tam robią tę appkę - przecież mamy wspierać innowację i startupy". Ale gdy nagle się okazało, że internet zwariował na punkcie tej aplikacji, media się dołączyły, cysterny paliwa zaczęły znikać, decydenci uświadomili sobie, że być może oddali kontrolę nad istotnym kanałem sprzedaży paliwa w nieodległej przyszłości, który do tego niósł jeszcze jedno zagrożenie - brak klienta w punkcie transakcji. A to już nie jest dobra informacja dla właścicieli stacji, w których znaczący udział przychodów pochodzi ze sklepowej sprzedaży, mającej do tego wkrótce się zwiększyć, dzięki ustawie zakazującej handlu w niedzielę (nie dotyczącej stacji).

Nasz rozmówca nie zdziwi się, jeżeli za jakiś czas Orlen wyjdzie z podobnym jak JustDrive rozwiązaniem rozszerzającym istniejący projekt mFlota.

- I tym razem korporacja pokaże, że to ona jest innowacyjna, nie oddając całego splendoru jakiejś zewnętrznej firmie, jak to miało miejsce w przypadku JustDrive – przewiduje Jesionkiewicz. - Pewnie nie za miesiąc, czy sześć, ale kiedyś? Równie dobrze jednak może to się nigdy nie wydarzyć, bo żadna skostniała korporacja nie lubi poruszać się w przestrzeni, której nie rozumie.

Jesionkiewicz uważa, że twórcy innowacyjnych technologii powinni do współpracy z korporacją podchodzić bardzo przebiegle, szczególnie jeżeli są na początku drogi.

- A najlepiej iść do nich dopiero wtedy, kiedy nasz produkt jest dojrzały i biznesowo bezpieczny. W zdecydowanej większości przypadków taka kooperacja to bardziej „śmiertelne zagrożenie", niż „życiowa szansa". Mnie kosztowało to stanowczo za dużo – przyznaje prezes Ifinity.

Piotr Surmacki, prezes Fachowcy.pl nie ukrywa, że w przypadku zerwania umowy JustDrive i Orlenu wina leży po stronie koncernu, w tle jest natomiast szerszy problem korporacyjnej mentalności.

- Trudno się odnosić do tej konkretnej sytuacji przy takim stanowisku stron konfliktu: "Obie strony zerwanej współpracy unikają odpowiedzi na pytanie jaka była konkretna przyczyna zerwania umowy” – przyznaje Piotr Surmacki. – Może mi się tylko wydawać, że ktoś w Orlenie, kto powinien wiedzieć o tym projekcie wcześniej dowiedział się o nim z mediów. Ogólnie powodem założenia przeze mnie Fachowcy.pl było właśnie odcięcie się od współpracy z korporacjami. Chciałem wreszcie przestać być zależny od kilku dużych klientów.

Naszemu rozmówcy we współpracy z dużymi firmami przeszkadza zupełnie odmienna dynamika ich działania. Stąd kłopoty we wzajemnym zrozumieniu potrzeb i oczekiwań partnera.

- Uruchomienie jakiegokolwiek projektu to pół roku przy dobrych wiatrach. Tam nikomu się nigdy nie spieszy - to zupełnie inne podejście niż w startupach – przyznaje Surmacki. - Tak samo jest z płatnościami - oczywiście są cywilizowane korporacje, które płacą zgodnie z terminami podanymi na fakturach, ale miałem też wiele razy sytuacje gdzie płatności były przeciągane po kilka miesięcy. Korporacje to zło - dobrze, że prędzej czy później zawsze upadają i robią miejsce dla nowych. Oczywiście wszystko zależy na koniec od ludzi, którzy tam pracują. Niestety moje doświadczenie jest takie, że zazwyczaj jak ktoś trafia do korporacji to przestawia mu się coś w głowie i z normalnej osoby robi się nagle „nadzorcą więzienia" - to coś jak w filmie „Eksperyment" (film jest thrillerem opartym na niechlubnym eksperymencie nazwanym "Stanford Prison Experiment" z 1971 roku). Jak znowu przestają pracować w korporacji to stają się normalnymi ludźmi, ale jak siedzą tam w środku to trudno się z nimi współpracuje - oczywiście są wyjątki i takim osobom jestem wdzięczny, że są ludźmi, a nie korpo-ludźmi – podsumowuje Surmacki.